La prospection commerciale en B2B et B2C est indispensable pour rechercher de nouveaux prospects et ainsi amener les entreprises à faire prospérer leurs activités. Pour cela, différents canaux peuvent être utilisés : les emails (mailing), les réseaux sociaux (social selling), et les appels téléphoniques (télémarketing).
Quelles sont les tâches à effectuer au préalable pour réussir le télémarketing ?
Le télémarketing est une forme de vente à laquelle les clients potentiels s'opposent souvent en raison de son caractère intrusif. Cependant, avec une bonne préparation, cette communication peut avoir des résultats décisifs. Bien entendu, il est important de s'organiser à l'avance pour ne pas être pris au dépourvu par le client. Pour ce faire, préparez une fiche de prospection qualitative, comprenant des informations actualisées sur la personne à contacter ( le nom, l'adresse, le numéro de téléphone, etc.). Vous pouvez collecter ou acheter ces bases de données BtoB sur votre site Internet. Lors d'un appel, le télévendeur doit éviter au maximum d'improviser pour ne pas perdre sa crédibilité. C'est pourquoi, que ce soit pour des qualifications documentaires, des rendez-vous ou des ventes, ils ont besoin d'une formation professionnelle. Vous pouvez par ailleurs leur fournir des scripts ou des exemples de réponses en fonction de leurs commentaires. En anticipant leur opposition, les agents auront plus de facilité à rebondir.
Comment réussir une vente par appel téléphonique ?
Lors du démarchage téléphonique, vous n'avez que la voix pour convaincre vos clients cibles. Dans ce cas, vous devez l'utiliser à bon escient. Pour ce faire, parlez clairement, de manière décontractée et avec empathie. Évitez d'aller trop vite ou trop lentement. Mais surtout, souriez ! En effet, les sourires s'entendent au téléphone. Après avoir établi le contact avec votre interlocuteur :
- Vérifiez si c'est le bon prospect,
- Si le prospect n'est pas disponible, vous pouvez lui demander gentiment de fixer un autre rendez-vous téléphonique à un moment qui lui convient,
- Utilisez votre guide des prospects pour convertir vos prospects en clients.
À la fin de la conversation téléphonique, rédigez un rapport mentionnant les détails importants qui ont été révélés au cours de l'appel.
Quelques conseils pour créer un script efficace !
Pour que votre prospect comprenne votre dialogue, vous devez employer les meilleures stratégies pour attirer et retenir l'attention de votre interlocuteur. Proposez votre produit en douceur sans harceler le client en mettant l'accent sur la courtoisie à travers des conversations naturelles et simples. Si vous pensez que c'est approprié et nécessaire, vous pouvez également employer un peu d'humour pour alléger le dialogue.